不但要免费,还要比收费做得更好
    主持人:就像开饭店一样,我们能够想象,当一个跨国巨头刚刚花了几千万美元买下易趣,以一种近乎垄断的姿态占领了一个不错的市口,正准备大赚特赚时,忽然一个无名小卒拍马杀到,在马路对面开了家小店,向来来往往的人们招呼“来、来、来,本店吃饭,一律免费”,这个巨头会是怎样的火冒三丈?不知道这个比喻是不是准确?
    马云:我们家不收钱,而且我们家的菜比他家好。如果你的菜不好,免费我也不吃,吃了拉肚子怎么办?
    大家吃了以后就会说,我觉得你不是免费的。一拍网当年也是免费,雅虎和新浪合作也是免费,现在qq弄了个拍拍网也是免费,免费的网站多得很。现在全中国真正收费的只有几个网站,大部分是免费的。
    免费只是个手段,你必须创造出比收费更好的服务,比收费网站创造出更高的价值你才有机会赢。别人看到淘宝网赢了,以为是因为免费,于是都免费。雅虎和新浪合资的一拍网钱比我们多,品牌比我们好,访问量比我们大,也同样免费,又怎么样?ebay这两天开始免费了,又怎么样?
    ——摘自《马云在〈财富人生〉节目的访谈》
    2003年,阿里巴巴内部网站上出现了一个帖子。这个帖子提醒阿里巴巴的员工,要注意一个制作思路与阿里巴巴极为相似的网站正在迅速聚拢人气,它的名字叫淘宝。这个帖子迅速引起了阿里巴巴员工的注意。
    随后,网上的议论越来越多。没多久,有人把网上的议论搬到了网下,当时还有员工对阿里巴巴高层在此事上的麻木不仁、反应迟钝感到愤怒。有人公开问领导:为什么对这样一个网站不闻不问?马云描述当时的情况,说自己只是“笑而不答”。
    首先看出端倪的是公司的老员工,因为这个淘宝网站所有服务人员的网名,用的都是金庸武侠小说里的名字。众所周知,马云是个“金庸迷”,于是有人开始猜测淘宝就是阿里巴巴的网站。
    这个故事差不多已经成为阿里巴巴发展史上的一个经典段子,故事的开头颇多悬疑:2003年,刚过完农历新年,10名阿里巴巴的员工被一一叫到马云的办公室。马云跟他们说的是同样一件事,说公司有一项秘密任务需要他们去完成,不管愿意与否,员工都必须承诺保密。签订协议后,必须单独与一个团队工作一阵子,这件事谁都不能告诉,包括家人和朋友。
    此前一直宣称将专心致志并确实一直专注于b2b领域的阿里巴巴,为什么此时要建一个免费的c2c淘宝网呢?
    原来,随着阿里巴巴迅速发展,马云并没有满足于只在b2b领域傲视群雄,他将目光投向了用户基础庞大且同为电子商务的c2c领域。从2002年开始,马云就一直关注着c2c王者ebay。
    成立于1995年9月的电子商务网站ebay,在问世不到7年的时间里高速发展,取得了傲人的业绩。拥有来自世界各个角落的4200万注册用户,2001年ebay全球年度销售额已超过90亿美元,赢利9000万美元。
    中国首家c2c网站易趣网在2002年被ebay以1.5亿美元的价格收购,此举表明国际大鳄ebay要来中国抢夺市场。
    2002年年底,马云发现,在易趣网上,出现了非个人对个人的大宗交易。这个现象引起了阿里巴巴高层的高度重视,电子商务原本就不存在b2b和c2c的明确界限,个人对个人的交易做大了,实质上与企业对企业的交易并无区别。在ebay登陆中国,并且成功收购易趣后,马云的弦绷得更紧了,建立淘宝网实际上是一种战略的需要。
    天下难道真有免费的午餐?马云用淘宝网给了大家一个肯定的答复。淘宝网的使命是“没有淘不到的宝贝,没有卖不出的宝贝”。免费的午餐迅速赢得了“人气”,淘宝网很快取得了不俗的成绩,这一切都来源于用户的支持。
    ebay在北美市场靠向卖家收费而受到投资商青睐,它从一开始就赢利,而且获利颇丰。可是,马云宣布中国的淘宝是免费的,而且“几年内都将免费”。
    在中国,ebay刚一并购易趣,很快就推行收费政策,直奔赢利主题,而马云却表示:还要烧钱,以已经准备了5年的资金来支持淘宝的免费政策,并且“投资商嫌我们花钱太慢……”马云认为2005年前后的中国c2c市场还不是一个该不该收费的问题。因为中国的c2c消费市场非常不成熟,还需要培育,重点在于完善信息流、资金流、物流的产业链。
    ebay中国曾指出,“免费”不是一种商业模式。淘宝网宣布在未来3年内不对其产品收费,只能充分说明ebay在中国业务发展的强劲态势。而马云并不这么认为。对于为什么免费,淘宝网的高层认为,主要的目的是希望借此降低门槛,吸引更多用户,而收费将扼杀用户的积极性。
    尽管宣称“免费”不是一种商业模式,迫于淘宝免费政策带来的压力,ebay中国也不得不尝试“免费”。然而,2005年12月20日,当ebay在中国推出“免费开店”的时候,马云认为两者客户数差距已超过20倍,ebay此时反击太晚了,它已失去翻身的机会。
    如果在一年半以前,易趣采取免费策略的话,淘宝今天的日子就没有这么好过了。
    马云说:“经过两年的快速成长,淘宝已超越ebay易趣,成为国内最受欢迎的第一大c2c网站。在未来几年里,淘宝的免费策略依然符合中国c2c处于起步期的特殊国情,淘宝将继续保持着长远的竞争优势。他表示,模仿并不能击垮竞争对手,ebay易趣抛弃自己坚持收费的原则,将使用户无所适从,徘徊在收费与免费之间将令ebay易趣进一步陷入被动。
    “今天ebay易趣跟我们的距离已经很大了,目前我只关注淘宝如何更好地去培育好市场、建设好我们的品牌、做好我们的服务,未来三年争取创造100万个钻石卖家。
    “当然,淘宝之所以完胜ebay易趣并不仅仅靠免费这一策略。淘宝在技术层面上更加符合中国消费者的习惯,功能及服务都更为人性化;ebay易趣在竞争中的决策迟钝与应对失误,直接造成了淘宝的速胜。”

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